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【ゼロから始める不動産投資】営業の本質を知る〜実践編〜

  | 投稿者: 知恵梟

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こんにちは。椙田(すぎた)です。

会社が発展していくため
必要なものの1つとして
「営業」があります。


営業とは、
「売る」だけの行為ではなく
会社を成り立たせていること
すべてをいいます。
営業なしに会社は運営できないし、
営業なしに会社は成長できません。


そこで今日は、
営業の本質を知る
「実践編」をお送りいたします。




‐顧客相手にまずやるべきこと‐

営業といえば「商談」です。
商談を成功させるために
欠かせないポイントがあります。
それが「顧客の動機づけ」です。


顧客の動機づけとは、
直接お客様に会って
「自社がどんな会社か」
「それで何が解決するのか?」
など、商談が成立することで
得られるメリットをお客様に
理解してもらうことです。


この時、重要なのが
「直接会う」という点です。
メールや広告ではなく、
対面コミュニケーションを取ることで
効果的なアプローチができるのです。


いくら営業を頑張っても
お客様に買う気がなければ
意味がありません。
自社のことを気に入ってもらうために
「動機づけ」は欠かせないのです。




‐アフターフォローに注力する‐

営業にとって欠かせないものとして
「アフターフォロー」があります。


実は、アフターフォローは
顧客満足を上げるためだけではありません。
「次の仕事に繋げる」生命線なのです。


1つの受注で満足せず、
ヒアリングを行ない、
次の課題を見つけることで
よりクオリティの高いサービスを
提供することができます。


クオリティが高ければ何度も
受注してもらえることはもちろん、
他のお客様を紹介してくれることにも
繋がります。


モノを売ると同時に
マーケティング活動も
行なっているのです。


営業は、
「売ったら終わり」ではありません。
モノを売って、
そのお客様の後ろにいる
お客様に繋がることです。
お客様がお客様を呼ぶような
連鎖を起こすことが真の営業なのです。




‐営業力に必要なもの‐

営業力には方程式があります。
それが
「インパクト×マネジメント=営業力」
です。


インパクトとは、
相手に与える「スピード感」と
「驚き」の強さのことです。


インパクトの強さで
いかに相手に共感させるかが
ポイントになります。


マネジメントとは、
その「商談の状態を
把握している」ことです。
展開を読み、
先を見越した分析をすることで
商談をスムーズに運びます。


若手社員のインパクトのある
営業力があっても、
ベテランのマネジメントが弱ければ
商談は成立しません。
その逆で、
マネジメントがいくら巧みでも、
インパクトがなければ
共感は生まれないのです。


このインパクトとマネジメントの両方を
掛け合わせることで、
「営業力」が生きてくるのです。




‐まとめ‐

猫も杓子もネットの時代です。
人と会わなくても
「モノを売る」ことができる
便利な時代ですが、
そこには限界があります。


なぜなら人間だけは、
変わらずアナログな生き物だからです。
それを踏まえるとデジタルだけでは
不十分です。


本質をわかってもらう、
真の魅力を感じてもらうには
直接会って、
対面でコミュニケーションを
取ることなのです。




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